Por grande parte do século XX, o papel de um fabricante de equipamentos na infraestrutura de água e saneamento era bem definido e relativamente estável. Você fabricava algo. Um engenheiro especificava. Um construtor instalava e por fim uma concessionária operava.
Os relacionamentos eram sequenciais, as transições eram claras, e o sucesso era medido pela confiabilidade do produto ao longo de sua vida útil. Esse modelo serviu bem ao setor por décadas. No entanto, ele já não é mais suficiente.
Atualmente, a transformação da infraestrutura no Brasil, acelerada pelo Novo Marco Legal do Saneamento e por uma onda de concessões privadas, vem reformulando cada estágio do ciclo de vida dos projetos. Além disso, esse movimento ocorre de forma contínua e estruturada.
Como consequência, ao promover essas mudanças, o setor também redefine, de maneira fundamental, o que significa ser um fornecedor de tecnologia competitivo nesse mercado.
Os OEMs que definirão o setor hídrico brasileiro na próxima década não são simplesmente os que têm os melhores equipamentos. São os que evoluíram para parceiros do ecossistema digital, organizações cujo valor se estende do próprio equipamento para os dados, a inteligência de design e a infraestrutura comercial que o cercam.
O Que Mudou e Por Que
As pressões que impulsionam essa evolução são estruturais, e não cíclicas. Ou seja, tratam-se de mudanças profundas e duradouras.
Além disso, a análise do setor hídrico brasileiro, realizada pela Roland Berger, aponta a necessidade de investimento de BRL 550 bilhões ao longo da próxima década. Paralelamente, a participação do setor privado já cresceu de 13% em 2012 para 42% em 2024.
Dessa forma, esse cenário não representa um pico temporário na atividade de projetos. Pelo contrário, evidencia uma transformação consistente. Portanto, trata-se de uma mudança estrutural na forma como a infraestrutura brasileira é financiada, contratada e entregue.
No modelo antigo de monopólio público, as decisões de especificação avançavam lentamente. As relações entre fornecedores e engenheiros eram construídas ao longo de anos. Um produto tecnicamente forte, combinado com uma equipe de vendas bem relacionada, podia vencer negócios de forma confiável.
O modelo orientado por privatização opera de forma diferente. Concessionárias e seus parceiros de engenharia estão avaliando dezenas de opções tecnológicas simultaneamente. Os prazos de decisão estão comprimidos.
Os Três Estágios da Evolução dos OEMs
É útil pensar na evolução dos OEMs no setor hídrico do Brasil em três estágios, cada um representando uma relação diferente entre um fabricante e o ecossistema mais amplo de infraestrutura.
O primeiro estágio é o fornecedor tradicional de equipamentos. Essa organização compete em qualidade de produto, preço e confiabilidade de entrega. Seu modelo comercial é transacional, seu engajamento com o processo de design é reativo, e sua presença de mercado é definida por seus relacionamentos diretos com clientes.
Além disso, o segundo estágio é o provedor de soluções. Nesse contexto, essa organização vai além de apenas vender equipamentos. Ou seja, ela passa a oferecer pacotes mais amplos, incluindo garantias de processo, dados de desempenho e suporte técnico.
Adicionalmente, ela se engaja mais cedo no ciclo do projeto.
Dessa forma, consegue atuar de maneira mais estratégica. Assim, passa a competir pela proposta de valor global, e não apenas pelo preço unitário. Muitos dos fornecedores de tecnologia estabelecidos no setor hídrico do Brasil ocupam essa posição hoje.
O terceiro estágio é o parceiro do ecossistema digital. Essa organização incorporou seu conhecimento técnico e comercial em infraestrutura digital compartilhada: plataformas de design, ferramentas de especificação, mecanismos de opções. Seus dados de produto estão disponíveis para engenheiros e concessionárias nos estágios mais iniciais do planejamento de projetos.
Suas equipes comerciais podem gerar propostas precisas e detalhadas sem intervenção manual de engenharia. E ela tem visibilidade sobre onde os projetos estão no ciclo de design, permitindo que os recursos sejam direcionados estrategicamente.
A transição do segundo para o terceiro estágio é onde a diferenciação competitiva está se aguçando no Brasil agora.
O Que “DNA de Design” Realmente Significa
A frase “DNA de design” captura algo importante sobre o que significa tornar-se um parceiro do ecossistema digital. Assim como o DNA biológico codifica as instruções para como um organismo se desenvolve em resposta ao seu ambiente, o DNA de design de um OEM é a lógica de engenharia, parâmetros de desempenho, regras de dimensionamento e estruturas de custo que definem como seus produtos se encaixam em qualquer contexto de projeto.
No modelo tradicional, esse conhecimento vive em planilhas, guias de engenharia e na memória das pessoas. É valioso, mas inacessível. Consultores não podem usá-lo sem engajamento direto. Concessionárias não podem explorá-lo sem um processo formal de cotação. E quando um engenheiro de aplicações experiente sai da empresa, um conhecimento institucional significativo vai junto.
No modelo de ecossistema digital, esse conhecimento é codificado em uma plataforma compartilhada. Quando um consultor abre o Transcend Design Generator para avaliar opções de tratamento para uma nova instalação, os OEMs que integraram sua lógica de produto através do programa Nexus aparecem nessa avaliação automaticamente, com dimensionamento preciso, dados reais de custo e documentação de qualidade de engenharia gerada sem intervenção manual. O DNA de design está incorporado no próprio ecossistema.
Quando as equipes de planejamento da SABESP usam o TDG para avaliar designs para instalações em 377 municípios do estado de São Paulo, elas estão trabalhando dentro de um sistema onde as escolhas tecnológicas são moldadas pelo que a plataforma conhece. Os OEMs que codificaram seu conhecimento nesse sistema têm uma presença estrutural em cada avaliação. Os que não o fizeram estão simplesmente ausentes da conversa.
A Janela Está se Fechando
O programa de infraestrutura do Brasil está em sua fase formativa. As concessões estão sendo estruturadas. As firmas de engenharia estão selecionando suas plataformas digitais. As concessionárias estão estabelecendo seus fluxos de trabalho de design. O ecossistema está sendo construído, e os participantes que o moldam mais cedo terão as vantagens mais duradouras.
Os fornecedores de equipamentos que esperam que o ecossistema amadureça antes de se engajar com ele encontrarão sua entrada sendo negociada em termos definidos por outros. Os que se moverem agora, incorporando seu conhecimento de produto e lógica comercial nas plataformas que os engenheiros e concessionárias brasileiras estão já adotando, serão os cujas tecnologias serão avaliadas primeiro, especificadas com mais frequência e construídas com maior amplitude.
A evolução de fornecedor de equipamentos para parceiro do ecossistema digital não é opcional para os OEMs que querem competir seriamente no Brasil ao longo da próxima década. É o desafio comercial definidor deste momento no mercado.
Por fim, para saber como os fornecedores de tecnologia líderes estão incorporando seu conhecimento de design ao ecossistema de infraestrutura do Brasil, acesse Transcend.
Fonte: Transcend
